Plano&Plano Prime · Parceiros Estratégicos
Bem-vindo ao
Treinamento Prime
Tudo que você precisa saber para vender com segurança, clareza e confiança — em 6 módulos diretos e práticos.
🎯
Você está no lugar certo.
Este treinamento foi desenvolvido para o corretor parceiro Plano Prime. Aqui você aprende de forma clara e direta o que poucos corretores dominam — e esse conhecimento é o que separa quem fecha negócios de quem apenas apresenta imóveis.
O que você vai aprender
6 módulos · aproximadamente 20 minutos
Módulo 1
HIS, HMP e MCMV — o que é cada um
Módulo 2
Como funciona a obra e quem fiscaliza
Módulo 3
O financiamento da assinatura às chaves
Módulo 4
O que o cliente ganha de verdade
Módulo 5
Como qualificar em 5 perguntas
Conclusão
Próximos passos e acesso ao portfólio
Como aproveitar melhor: leia cada módulo com calma e responda as perguntas de fixação ao final. O conhecimento acumulado aqui diferencia o corretor que fecha do que só prospecta.
Leonardo Lopes
Gestor de Parcerias Estratégicas · Plano Prime · CRECI-SP 140.563
"Esse treinamento representa o que aprendi em 25 anos de mercado. Conhecimento é sua maior vantagem competitiva. Estou aqui para te ajudar a fechar mais — e melhor."
Módulo 0 de 6
Módulo 1 Fundamentos
HIS, HMP e MCMV
Três conceitos que definem tudo no mercado popular. Entendê-los é o primeiro passo para vender com autoridade.
MCMV — Programa Federal
Operado pela Caixa Econômica Federal
O MCMV é o programa do Governo Federal que concede subsídio e juros reduzidos. Define as faixas de renda 1 a 4 e o benefício de cada família. Em 2026 atende desde renda até R$ 3.200/mês (Faixa 1, maior subsídio) até R$ 13.000/mês (Faixa 4, sem subsídio mas com juros abaixo do mercado).
HIS — Habitação de Interesse Social
Classificação Municipal · Prefeitura de São Paulo
HIS é uma classificação do terreno pela Prefeitura de SP. Permite ao incorporador construir mais unidades no mesmo terreno em troca de preço máximo tabelado por lei.
HIS-1: renda até 3 salários mínimos (~R$ 4.770). Preço máximo: R$ 266.000 em SP.
HIS-2: renda até 6 salários mínimos (~R$ 9.540). Preço máximo: R$ 369.600 em SP.
Por isso a Plano&Plano vende apartamentos na Mooca por R$ 210.000.
HIS-1: renda até 3 salários mínimos (~R$ 4.770). Preço máximo: R$ 266.000 em SP.
HIS-2: renda até 6 salários mínimos (~R$ 9.540). Preço máximo: R$ 369.600 em SP.
Por isso a Plano&Plano vende apartamentos na Mooca por R$ 210.000.
HMP — Habitação de Mercado Popular
Classificação Municipal · até 10 salários mínimos
HMP também é classificação municipal, com teto de renda maior: até 10 salários mínimos (~R$ 15.900). Preço máximo de R$ 518.000 em SP. Compatível com MCMV Faixas 2 e 3, atendendo casais de classe média que querem primeiro imóvel em bairro valorizado.
Como os três se conectam
| Classificação SP | Faixa MCMV | Renda familiar |
|---|---|---|
| HIS-1 | Faixa 1 | Até R$ 3.200/mês |
| HIS-2 | Faixas 1 e 2 | Até R$ 5.000/mês |
| HMP | Faixas 2 e 3 | Até R$ 9.600/mês |
💬 Argumento de Venda
"Esse apartamento é classificado como HIS pela Prefeitura. O preço é tabelado por lei — você está comprando num bairro onde o metro quadrado no mercado livre custa o dobro."
🧠 Fixação — Módulo 1
Um cliente tem renda familiar de R$ 4.200/mês. Qual a classificação correta?
HIS-1 — renda até 3 salários mínimos
HIS-2 — renda até 6 salários mínimos, compatível com Faixas 1 e 2
HMP — renda até 10 salários mínimos
Módulo 1 de 6
Módulo 2 A Obra
Como funciona a obra
As garantias que protegem o comprador durante a construção. Domine isso e elimine objeções.
👷
Engenheiro do banco na obra — todo mês
A Caixa envia um engenheiro mensalmente para vistoriar o avanço físico. O recurso só é liberado se a etapa estiver concluída e aprovada. Isso protege contra abandono de obra e desvio de recursos.
📋
Memorial descritivo — o contrato da entrega
Todo material e acabamento fica registrado em cartório. O que está escrito tem que ser entregue. Se houver divergência, o comprador pode acionar judicialmente.
🏛️
Registro na Prefeitura antes de qualquer venda
O projeto precisa estar aprovado e registrado em cartório antes de vender qualquer unidade. Garante a legalidade do produto e a viabilidade do habite-se.
📊
INCC — correção durante a obra
Durante a construção, o saldo é corrigido pelo INCC. Após a escritura, o INCC para e o saldo é congelado. Quanto mais rápida a obra, menos INCC o comprador paga.
Use o percentual de obra a seu favor: obra acima de 50% — "você vê o produto real antes de assinar". Obra no início — "preço de lançamento, o menor da tabela".
💬 Argumento de Venda
"O banco tem um engenheiro nessa obra todo mês. Nenhum centavo é liberado sem a etapa concluída e aprovada. Você está comprando um produto auditado mensalmente pela Caixa."
🧠 Fixação — Módulo 2
O que o engenheiro da Caixa faz mensalmente na obra?
Assina documentos de venda das unidades
Vistoria o avanço físico e libera o recurso apenas se a etapa estiver concluída
Avalia o preço das unidades disponíveis
Módulo 2 de 6
Módulo 3 O Financiamento
Da assinatura às chaves
O passo a passo que o corretor precisa dominar para transmitir segurança e fechar mais.
1
Proposta e análise de crédito
O cliente assina a proposta e passa pela análise da Caixa. Verificam renda, CPF, certidões e enquadramento na faixa MCMV. A Caixa confirma que o cliente não tem imóvel no mesmo município nem financiamento habitacional ativo no SFH.
2
Contrato de compra e venda — início das parcelas intermediárias
Com crédito aprovado, cliente assina o contrato com a construtora. Começa a pagar parcelas intermediárias diretamente à Plano&Plano durante a obra. Nessa fase o saldo é corrigido pelo INCC — veja explicação abaixo.
3
Escritura antecipada — propriedade garantida antes das chaves
Antes das chaves, cliente assina a escritura e se torna proprietário legal do imóvel. O financiamento é formalizado com a Caixa, o saldo devedor é congelado — o INCC para e o cliente entra na taxa do contrato (TR + juros MCMV).
4
Chaves e início das parcelas do financiamento
Com habite-se emitido, cliente recebe as chaves e começa a pagar as parcelas mensais para a Caixa. Seguros MIP e DFI já incluídos — obrigatórios por lei.
Duas fases de pagamento — saiba explicar: durante a obra o cliente paga parcelas intermediárias à construtora (corrigidas pelo INCC). Após a escritura, passa a pagar à Caixa (taxa do contrato). Confundir as duas é a principal objeção no fechamento.
O que é o INCC e como ele afeta o cliente
Índice Nacional de Custo da Construção
O INCC é o índice que mede a inflação do setor da construção civil — materiais, mão de obra, equipamentos. Ele é publicado mensalmente pela FGV.
Como funciona na prática:
Durante a obra, o saldo devedor do comprador é corrigido mensalmente pelo INCC. Se o INCC do mês for 0,5%, o saldo do comprador sobe 0,5% naquele mês — independente das parcelas que ele já pagou.
Exemplo didático:
Cliente assina contrato com saldo de R$ 200.000. A obra dura 24 meses. Se o INCC médio for 0,4%/mês, ao final da obra o saldo chegará a cerca de R$ 220.000 — mesmo que o cliente pague as parcelas intermediárias em dia.
Quando o INCC para?
No momento da assinatura da escritura, quando o financiamento é formalizado com a Caixa. A partir daí, o saldo é congelado e passa a ser corrigido apenas pela TR (Taxa Referencial) + juros do contrato MCMV — que são muito menores e previsíveis.
Por isso a evolução da obra importa: quanto mais rápido a construtora entrega, menos INCC o comprador absorve.
Como funciona na prática:
Durante a obra, o saldo devedor do comprador é corrigido mensalmente pelo INCC. Se o INCC do mês for 0,5%, o saldo do comprador sobe 0,5% naquele mês — independente das parcelas que ele já pagou.
Exemplo didático:
Cliente assina contrato com saldo de R$ 200.000. A obra dura 24 meses. Se o INCC médio for 0,4%/mês, ao final da obra o saldo chegará a cerca de R$ 220.000 — mesmo que o cliente pague as parcelas intermediárias em dia.
Quando o INCC para?
No momento da assinatura da escritura, quando o financiamento é formalizado com a Caixa. A partir daí, o saldo é congelado e passa a ser corrigido apenas pela TR (Taxa Referencial) + juros do contrato MCMV — que são muito menores e previsíveis.
Por isso a evolução da obra importa: quanto mais rápido a construtora entrega, menos INCC o comprador absorve.
O que significa o percentual de evolução da obra
O número que aparece no portfólio de cada produto
No portfólio da Zona Leste você vê uma barra de progresso em cada produto em construção — por exemplo, 56% de evolução física.
O que esse número significa: é o percentual da obra fisicamente concluído, auditado mensalmente pelo engenheiro da Caixa. Uma obra a 56% significa que mais da metade da estrutura, alvenaria e instalações já está executada.
Como usar isso na venda:
Obra acima de 60%: "O produto está praticamente pronto — você pode ver a estrutura real, não uma perspectiva. Menor risco, entrega próxima."
Obra entre 20% e 60%: "A obra está em ritmo acelerado, estrutura já erguida. Você ainda pega o preço da fase intermediária antes do reajuste na entrega."
Obra abaixo de 20%: "Preço de lançamento — o menor de toda a história do produto. O INCC que vai incidir será diluído nas parcelas intermediárias já pagas."
Atualização automática: os percentuais no portfólio são atualizados mensalmente pelo sistema diretamente do site da Plano&Plano.
O que esse número significa: é o percentual da obra fisicamente concluído, auditado mensalmente pelo engenheiro da Caixa. Uma obra a 56% significa que mais da metade da estrutura, alvenaria e instalações já está executada.
Como usar isso na venda:
Obra acima de 60%: "O produto está praticamente pronto — você pode ver a estrutura real, não uma perspectiva. Menor risco, entrega próxima."
Obra entre 20% e 60%: "A obra está em ritmo acelerado, estrutura já erguida. Você ainda pega o preço da fase intermediária antes do reajuste na entrega."
Obra abaixo de 20%: "Preço de lançamento — o menor de toda a história do produto. O INCC que vai incidir será diluído nas parcelas intermediárias já pagas."
Atualização automática: os percentuais no portfólio são atualizados mensalmente pelo sistema diretamente do site da Plano&Plano.
Como funcionam os juros no financiamento habitacional
TR + taxa nominal — entenda o que o cliente realmente paga
O financiamento habitacional no Brasil usa o sistema SAC (Sistema de Amortização Constante) ou Tabela Price. No MCMV, o mais comum é o SAC.
Como o SAC funciona:
A amortização (devolução do capital) é constante todo mês. Os juros incidem sobre o saldo devedor restante — que vai diminuindo. Por isso as primeiras parcelas são maiores e vão caindo ao longo do tempo.
Composição da parcela mensal:
Parcela = Amortização + Juros + Seguro MIP + Seguro DFI + Taxa de administração
As taxas por faixa MCMV em 2026:
O que isso significa em dinheiro real:
Financiamento de R$ 200.000 em 30 anos:
— Na Faixa 1 (5% a.a.): parcela inicial ~R$ 1.090/mês, total pago ~R$ 265.000
— No mercado livre (12% a.a.): parcela inicial ~R$ 2.057/mês, total pago ~R$ 490.000
— Economia: R$ 225.000 em 30 anos.
Como o SAC funciona:
A amortização (devolução do capital) é constante todo mês. Os juros incidem sobre o saldo devedor restante — que vai diminuindo. Por isso as primeiras parcelas são maiores e vão caindo ao longo do tempo.
Composição da parcela mensal:
Parcela = Amortização + Juros + Seguro MIP + Seguro DFI + Taxa de administração
As taxas por faixa MCMV em 2026:
| Faixa | Renda familiar | Taxa de juros ao ano | Comparação mercado livre |
|---|---|---|---|
| Faixa 1 | Até R$ 3.200 | 4,00% a 5,00% | Mercado: 11,5% a 13% |
| Faixa 2 | R$ 3.200 a R$ 5.000 | 4,75% a 7,00% | Mercado: 11,5% a 13% |
| Faixa 3 | R$ 5.000 a R$ 9.600 | 7,66% a 8,16% | Mercado: 11,5% a 13% |
| Faixa 4 | R$ 9.600 a R$ 13.000 | ~10,50% | Mercado: 11,5% a 13% |
O que isso significa em dinheiro real:
Financiamento de R$ 200.000 em 30 anos:
— Na Faixa 1 (5% a.a.): parcela inicial ~R$ 1.090/mês, total pago ~R$ 265.000
— No mercado livre (12% a.a.): parcela inicial ~R$ 2.057/mês, total pago ~R$ 490.000
— Economia: R$ 225.000 em 30 anos.
💬 Argumento de Venda
"Antes de receber as chaves você já assina a escritura e vira o dono legal. O saldo é congelado nesse momento. E com a taxa do MCMV você vai pagar quase R$ 225.000 a menos em juros do que pagaria num banco comum — sem nenhuma contrapartida além da renda."
🧠 Fixação — Módulo 3
O INCC para de incidir sobre o saldo do comprador em qual momento?
Quando o comprador paga a última parcela intermediária à construtora
Na assinatura da escritura, quando o financiamento é formalizado com a Caixa e o saldo é congelado
Na entrega das chaves
Módulo 3 de 6
Módulo 4 Os Benefícios
O que o cliente ganha de verdade
Subsídio, FGTS, juros, seguros. Traduza esses benefícios em reais concretos — é isso que fecha negócios.
Subsídio — dinheiro que o governo doa
Faixas 1 e 2 · até R$ 55.000 · não precisa devolver
O subsídio é uma doação direta do Governo Federal — não é empréstimo. É abatido diretamente do preço do imóvel, reduzindo o valor a financiar e as parcelas. Pode chegar a R$ 55.000 em SP nas faixas 1 e 2.
FGTS — o dinheiro que já é do cliente
Todas as faixas · entrada + amortização periódica
Na entrada: abate diretamente do valor do imóvel junto com o subsídio.
Na amortização: a cada 2 anos o cliente usa o saldo acumulado para reduzir prazo ou parcelas.
Requisito: mínimo 3 anos de trabalho com registro em carteira (consecutivos ou não).
Na amortização: a cada 2 anos o cliente usa o saldo acumulado para reduzir prazo ou parcelas.
Requisito: mínimo 3 anos de trabalho com registro em carteira (consecutivos ou não).
Juros — a vantagem real das faixas 3 e 4
Mesmo sem subsídio, MCMV é muito mais barato
Mercado livre: 11,5% a 13% ao ano. MCMV Faixa 3: 7,66% a 8,16% ao ano.
Em R$ 275.000 financiados em 30 anos, a diferença chega a R$ 235.000 em juros totais — quase o valor de um segundo imóvel.
Em R$ 275.000 financiados em 30 anos, a diferença chega a R$ 235.000 em juros totais — quase o valor de um segundo imóvel.
Seguros obrigatórios na parcela
MIP + DFI · incluídos sem custo adicional
MIP: se o titular falecer ou ficar inválido, a Caixa quita o financiamento. O imóvel fica para a família.
DFI: cobre danos estruturais como incêndio e desabamento.
Ambos obrigatórios por lei e já embutidos na parcela mensal.
DFI: cobre danos estruturais como incêndio e desabamento.
Ambos obrigatórios por lei e já embutidos na parcela mensal.
Composição de renda — até 3 pessoas
O cliente pode compor renda com até 3 pessoas (cônjuge, filhos, pais). A soma define a faixa e o valor de parcela viável.
Atenção: todos entram na análise de crédito. Se algum tiver restrição no CPF, pode comprometer a aprovação.
Atenção: todos entram na análise de crédito. Se algum tiver restrição no CPF, pode comprometer a aprovação.
💬 Argumento de Venda
"Com o subsídio de R$ 55.000 mais seu FGTS de R$ 12.000, você já entra com R$ 67.000 abatidos — sem tirar nada do bolso. Financia só a diferença, com a menor taxa de juros do Brasil. E se algo acontecer com você, o seguro quita tudo."
🧠 Fixação — Módulo 4
O que acontece com o financiamento se o titular falecer?
A família precisa continuar pagando
O imóvel vai a leilão para quitar o saldo
O seguro MIP quita o saldo — o imóvel fica livre para a família
Módulo 4 de 6
Módulo 5 Qualificação
Qualificando o cliente em 5 perguntas
Qualificar antes de apresentar poupa tempo, evita frustração e aumenta sua taxa de fechamento.
Por que qualificar antes de apresentar?
Apresentar para um cliente desqualificado é o maior desperdício de tempo em vendas imobiliárias. O cliente se apega ao imóvel — e quando a Caixa nega, você perde o cliente e ele perde a esperança.
Qualificar é um ato de respeito com o tempo de todos.
Qualificar é um ato de respeito com o tempo de todos.
| # | Pergunta | O que você avalia | ✓ Positivo | ⚠ Atenção |
|---|---|---|---|---|
| 1 | "Qual é a renda total da família?" | Faixa MCMV e HIS/HMP | Até R$ 9.600 | Acima de R$ 13.000 |
| 2 | "Tem imóvel no seu nome?" | Elegibilidade MCMV | Não possui | Tem imóvel na mesma cidade |
| 3 | "Tem FGTS disponível?" | Poder de entrada | Qualquer valor | Conta inativa |
| 4 | "Tem financiamento ativo?" | Elegibilidade SFH | Não tem | Tem no SFH |
| 5 | "Seu CPF está limpo?" | Análise de crédito | Sem restrições | Negativado |
Se o CPF estiver negativado: não abandone o atendimento. Oriente sobre regularização, mantenha o contato. Um cliente que você ajudou a se organizar vira cliente fiel e indica outros.
Documentação básica
Tenha esta lista na ponta da língua
CLT: holerites dos últimos 3 meses + CTPS + extrato FGTS
Autônomo/MEI: extrato bancário 6 meses + DECORE do contador
Todos: RG + CPF + comprovante de residência + certidão de nascimento/casamento
FGTS: extrato atualizado (app FGTS da Caixa)
Autônomo/MEI: extrato bancário 6 meses + DECORE do contador
Todos: RG + CPF + comprovante de residência + certidão de nascimento/casamento
FGTS: extrato atualizado (app FGTS da Caixa)
⚡ Dica do Corretor
"Faça as 5 perguntas antes de mostrar qualquer produto. Se o cliente passar em todas, apresente o imóvel adequado à faixa e feche o cadastro na hora."
🧠 Fixação — Módulo 5
Um cliente tem CPF negativado. Qual a atitude correta?
Encerrar o atendimento — ele não pode comprar
Orientar sobre regularização, manter contato e acompanhar
Encaminhar o cadastro mesmo assim
Módulo 5 de 6
Conclusão Parabéns
Treinamento concluído 🎉
Agora você tem o conhecimento que a maioria dos corretores do mercado não tem. Use bem.
🏆
Você passou pelos 6 módulos
✅ HIS, HMP e MCMV — os três conceitos e como se conectam
✅ A obra — fiscalização, memorial descritivo, INCC
✅ O financiamento — da proposta à escritura às chaves
✅ Os benefícios — subsídio, FGTS, juros, MIP, DFI
✅ Qualificação — 5 perguntas e documentação
🏠 Acessar o Portfólio Zona Leste
✅ A obra — fiscalização, memorial descritivo, INCC
✅ O financiamento — da proposta à escritura às chaves
✅ Os benefícios — subsídio, FGTS, juros, MIP, DFI
✅ Qualificação — 5 perguntas e documentação
Leonardo Lopes
Gestor de Parcerias Estratégicas · Plano Prime · CRECI-SP 140.563
"Parabéns por investir no seu conhecimento. Corretor preparado fecha mais, atende melhor e fideliza o cliente. Estou à disposição — WhatsApp (11) 96911-2141. Boas vendas!"
Concluído ✓
Ir ao Portfólio →
Ferramenta Simulador
Simulador de
Financiamento
Simule HIS, HMP, MCMV e SFH/SBPE em segundos. Gere o resultado em PDF e entregue direto ao cliente.
Dados do Cliente
Some todas as rendas do grupo familiar
Dados do Imóvel
Sem contar o FGTS
Ferramenta extra ✦
Ir ao Portfólio →