Plano&Plano Prime · Parceiros Estratégicos
Bem-vindo ao
Treinamento Prime
Tudo que você precisa saber para vender com segurança, clareza e confiança — em 6 módulos diretos e práticos.
🎯
Você está no lugar certo.
Este treinamento foi desenvolvido especialmente para o corretor parceiro da Plano Prime. Aqui você aprende de forma clara e direta o que poucos corretores dominam de verdade — e esse conhecimento é o que separa quem fecha negócios de quem apenas apresenta imóveis.
O que você vai aprender
6 módulos · aproximadamente 20 minutos
Módulo 1
HIS, HMP e MCMV — o que é cada um
Módulo 2
Como funciona a obra e quem fiscaliza
Módulo 3
O financiamento da assinatura às chaves
Módulo 4
O que o cliente ganha de verdade
Módulo 5
Como qualificar o cliente em 5 perguntas
Conclusão
Próximos passos e acesso ao portfólio
Como aproveitar melhor: leia cada módulo com calma, clique nos exemplos e responda as perguntas de fixação ao final de cada um. O conhecimento que você acumula aqui é o que diferencia o corretor que fecha de quem só prospecta.
Leonardo Lopes
Gestor de Parcerias Estratégicas · Plano Prime · CRECI-SP 140.563
"Esse treinamento representa o que eu aprendi em 25 anos de mercado imobiliário. Conhecimento é a sua maior vantagem competitiva. Estou aqui para te ajudar a fechar mais — e melhor."
Módulo 0 de 6
Módulo 1 Fundamentos
HIS, HMP e MCMV —
o que é cada um
Três conceitos que definem tudo no mercado popular. Entendê-los é o primeiro passo para vender com autoridade.
MCMV — Minha Casa, Minha Vida
Programa do Governo Federal · operado pela Caixa Econômica Federal
O MCMV é o programa habitacional do Governo Federal que concede subsídio direto e juros reduzidos para famílias comprarem o primeiro imóvel. Ele define as faixas de renda (1 a 4) e o benefício que cada família recebe.
Em 2026 o programa conta com 4 faixas — da Faixa 1 (até R$ 3.200/mês, maior subsídio) até a Faixa 4 (até R$ 13.000/mês, sem subsídio mas com juros abaixo do mercado). É operado pela Caixa, Banco do Brasil e Itaú.
Em 2026 o programa conta com 4 faixas — da Faixa 1 (até R$ 3.200/mês, maior subsídio) até a Faixa 4 (até R$ 13.000/mês, sem subsídio mas com juros abaixo do mercado). É operado pela Caixa, Banco do Brasil e Itaú.
HIS — Habitação de Interesse Social
Classificação Municipal · Prefeitura de São Paulo
HIS é uma classificação do terreno e do empreendimento definida pela Prefeitura de São Paulo. Permite ao incorporador construir mais unidades no mesmo terreno (maior coeficiente de aproveitamento) em troca de vender com preço máximo tabelado por lei.
HIS-1: renda familiar até 3 salários mínimos (~R$ 4.770). Preço máximo: R$ 266.000 em SP.
HIS-2: renda familiar até 6 salários mínimos (~R$ 9.540). Preço máximo: R$ 369.600 em SP.
É por isso que a Plano&Plano consegue vender um apartamento na Mooca por R$ 210.000 — o terreno foi aprovado como HIS pela Prefeitura.
HIS-1: renda familiar até 3 salários mínimos (~R$ 4.770). Preço máximo: R$ 266.000 em SP.
HIS-2: renda familiar até 6 salários mínimos (~R$ 9.540). Preço máximo: R$ 369.600 em SP.
É por isso que a Plano&Plano consegue vender um apartamento na Mooca por R$ 210.000 — o terreno foi aprovado como HIS pela Prefeitura.
HMP — Habitação de Mercado Popular
Classificação Municipal · Prefeitura de São Paulo
HMP também é classificação municipal, mas com teto de renda maior: até 10 salários mínimos (~R$ 15.900). O preço máximo do imóvel é mais alto que HIS (R$ 518.000 em SP), e os benefícios urbanísticos ao incorporador são menores — mas ainda existem.
É compatível com MCMV Faixas 2 e 3 e atende um público mais amplo, incluindo casais de classe média que querem o primeiro imóvel em bairro valorizado.
É compatível com MCMV Faixas 2 e 3 e atende um público mais amplo, incluindo casais de classe média que querem o primeiro imóvel em bairro valorizado.
Como os três se conectam na prática
A lógica que você precisa dominar antes de falar com qualquer cliente
| Classificação SP | Faixa MCMV compatível | Perfil do comprador |
|---|---|---|
| HIS-1 | Faixa 1 | Renda até R$ 3.200/mês |
| HIS-2 | Faixas 1 e 2 | Renda até R$ 5.000/mês |
| HMP | Faixas 2 e 3 | Renda até R$ 9.600/mês |
💬 Argumento de Venda
"Esse apartamento é classificado como HIS pela Prefeitura de São Paulo. O preço é tabelado e protegido por lei. Você está comprando num bairro onde o metro quadrado no mercado livre custa o dobro — e pagando um valor que só existe por causa dessa classificação."
🧠 Fixação — Módulo 1
Um cliente tem renda familiar de R$ 4.200/mês. Qual a classificação correta para ele?
HIS-1 — renda até 3 salários mínimos
HIS-2 — renda até 6 salários mínimos, compatível com Faixa 1 e 2 do MCMV
HMP — renda até 10 salários mínimos
Módulo 1 de 6
Módulo 2 A Obra
Como funciona a obra —
quem fiscaliza e por quê
As garantias que protegem o comprador durante a construção. Dominar isso transforma sua apresentação e elimina objeções.
👷
Engenheiro do banco na obra — todo mês
A Caixa Econômica Federal envia um engenheiro mensalmente para vistoriar o avanço físico da obra. O recurso do financiamento só é liberado em parcelas conforme as etapas são concluídas e aprovadas. A construtora não recebe nenhum valor além do que a obra justifica. Isso protege o comprador contra abandono de obra e desvio de recursos.
📋
Memorial descritivo — o contrato da entrega
Todo material, acabamento e especificação técnica do imóvel fica registrado em cartório no memorial descritivo. É um documento legal — o que está escrito tem que ser entregue. Se houver divergência entre o prometido e o entregue, o comprador pode acionar a construtora judicialmente.
🏛️
Aprovação e registro na Prefeitura
Antes de qualquer venda, o projeto precisa estar aprovado e registrado na Prefeitura e no Cartório de Registro de Imóveis. O incorporador registra o memorial de incorporação — documento que garante a legalidade do produto e a viabilidade do habite-se. Sem isso, nenhuma unidade pode ser vendida.
📊
INCC e correção durante a obra
Durante a fase de construção, o saldo devedor do comprador é corrigido pelo INCC (Índice Nacional de Custo da Construção) — índice que reflete a inflação do setor. Após a assinatura da escritura e início do financiamento, o INCC para e o saldo é corrigido pela taxa do contrato (TR + juros). Quanto mais rápida a obra, menos INCC o comprador paga.
Use o percentual de obra a seu favor: quando a obra está avançada (acima de 50%), o argumento é "você vê o produto real antes de assinar". Quando está no início, o argumento é "preço de lançamento — o menor da tabela".
💬 Argumento de Venda
"O banco tem um engenheiro acompanhando essa obra todo mês. Nenhum centavo é liberado sem a etapa estar concluída e aprovada. Você não está comprando uma promessa — está comprando um produto auditado mensalmente pela Caixa Econômica Federal."
🧠 Fixação — Módulo 2
O que o engenheiro da Caixa faz mensalmente na obra?
Assina documentos de venda das unidades
Vistoria o avanço físico e libera o recurso apenas se a etapa estiver concluída
Avalia o preço das unidades disponíveis
Módulo 2 de 6
Módulo 3 O Financiamento
O financiamento —
da assinatura às chaves
O passo a passo que o corretor precisa dominar para transmitir segurança e fechar mais.
1
Proposta e análise de crédito
O cliente assina a proposta e passa pela análise da Caixa. São verificados documentos de renda, CPF, certidões negativas e enquadramento na faixa MCMV correta. A Caixa também confirma que o cliente não possui outro imóvel no mesmo município e não tem financiamento habitacional ativo.
2
Contrato de compra e venda
Com o crédito aprovado, o cliente assina o contrato com a construtora. Começa a pagar as parcelas intermediárias (parcelas de obra) diretamente à Plano&Plano. Durante esta fase, o saldo é corrigido pelo INCC.
3
Escritura antecipada — propriedade garantida antes das chaves
Antes de receber as chaves, o cliente assina a escritura e se torna proprietário legal do imóvel. O financiamento é formalizado com a Caixa, o saldo devedor é congelado (saída do INCC), e a Caixa passa a pagar a construtora diretamente pelas etapas concluídas pelo banco.
4
Chaves e início das parcelas do financiamento
Com o habite-se emitido e a obra entregue, o cliente recebe as chaves. A partir daí, passa a pagar as parcelas mensais do financiamento diretamente para a Caixa. Já incluídos na parcela: seguro MIP (morte e invalidez permanente) e DFI (danos físicos ao imóvel) — ambos obrigatórios por lei.
Atenção: O cliente precisa entender que existem duas fases de pagamento — a intermediária (para a construtora, durante a obra) e a do financiamento (para a Caixa, após a escritura). Confundir as duas é uma das principais objeções que aparecem no fechamento.
💬 Argumento de Venda
"Antes de você receber as chaves, você já vai assinar a escritura e ser o dono legal do apartamento. O saldo do seu financiamento é congelado nesse momento — sem surpresas, sem correção extra. Você sabe exatamente o que vai pagar do início ao fim."
🧠 Fixação — Módulo 3
Quando o saldo devedor do cliente para de ser corrigido pelo INCC?
Na assinatura do contrato de compra e venda
Na entrega das chaves
Na assinatura da escritura — quando o financiamento é formalizado com a Caixa
Módulo 3 de 6
Módulo 4 Os Benefícios
O que o cliente
ganha de verdade
Subsídio, FGTS, juros, seguros. Aprenda a traduzir esses benefícios em reais concretos — é isso que fecha negócios.
Subsídio — dinheiro que o governo doa
Faixas 1 e 2 · até R$ 55.000 · não precisa devolver
O subsídio é uma doação do Governo Federal — não é empréstimo, não precisa ser devolvido. Ele é abatido diretamente do preço do imóvel, reduzindo o valor a financiar e consequentemente as parcelas mensais.
O valor exato varia conforme renda, cidade e composição familiar. Para clientes em SP nas faixas 1 e 2, o subsídio pode chegar a R$ 55.000.
O valor exato varia conforme renda, cidade e composição familiar. Para clientes em SP nas faixas 1 e 2, o subsídio pode chegar a R$ 55.000.
FGTS — o dinheiro que já é do cliente
Todas as faixas · entrada + amortização periódica
O FGTS pode ser usado de duas formas:
1. Na entrada: abate diretamente do valor do imóvel junto com o subsídio, reduzindo o saldo a financiar.
2. Na amortização: a cada 2 anos o cliente pode usar o saldo acumulado para reduzir o saldo devedor — diminuindo o prazo ou o valor das parcelas.
Para ter direito, o cliente precisa ter no mínimo 3 anos de trabalho com registro em carteira (consecutivos ou não).
1. Na entrada: abate diretamente do valor do imóvel junto com o subsídio, reduzindo o saldo a financiar.
2. Na amortização: a cada 2 anos o cliente pode usar o saldo acumulado para reduzir o saldo devedor — diminuindo o prazo ou o valor das parcelas.
Para ter direito, o cliente precisa ter no mínimo 3 anos de trabalho com registro em carteira (consecutivos ou não).
Juros — a vantagem real das faixas 3 e 4
Mesmo sem subsídio, o MCMV é muito mais barato que o mercado
No mercado livre, um financiamento imobiliário cobra entre 11,5% e 13% ao ano.
No MCMV Faixa 3, o cliente paga entre 7,66% e 8,16% ao ano.
Num financiamento de R$ 275.000 em 30 anos, essa diferença representa aproximadamente R$ 235.000 a menos em juros totais — quase o valor de um segundo imóvel. Mesmo sem subsídio, a Faixa 3 é um benefício financeiro real e enorme.
No MCMV Faixa 3, o cliente paga entre 7,66% e 8,16% ao ano.
Num financiamento de R$ 275.000 em 30 anos, essa diferença representa aproximadamente R$ 235.000 a menos em juros totais — quase o valor de um segundo imóvel. Mesmo sem subsídio, a Faixa 3 é um benefício financeiro real e enorme.
Seguros obrigatórios — incluídos na parcela
MIP + DFI · proteção total sem custo adicional
MIP — Morte e Invalidez Permanente: se o titular falecer ou ficar permanentemente inválido, a Caixa quita o saldo devedor do financiamento. O imóvel fica livre para a família.
DFI — Danos Físicos ao Imóvel: cobre danos estruturais como incêndio, desabamento e inundação. O imóvel é reparado ou indenizado pela seguradora.
Ambos são obrigatórios por lei em todo financiamento habitacional e já estão embutidos na parcela mensal — o cliente não paga nada a mais.
DFI — Danos Físicos ao Imóvel: cobre danos estruturais como incêndio, desabamento e inundação. O imóvel é reparado ou indenizado pela seguradora.
Ambos são obrigatórios por lei em todo financiamento habitacional e já estão embutidos na parcela mensal — o cliente não paga nada a mais.
Composição de renda — até 3 pessoas
Aumenta o poder de compra e mantém a faixa
O cliente pode compor renda com até 3 pessoas (cônjuge, filhos, pais, irmãos). A renda total somada define a faixa MCMV e o valor de parcela que o cliente consegue assumir.
Atenção: todos os compostos entram na análise de crédito e precisam apresentar documentação. Se algum tiver restrição no CPF, isso pode comprometer a aprovação de todos.
Atenção: todos os compostos entram na análise de crédito e precisam apresentar documentação. Se algum tiver restrição no CPF, isso pode comprometer a aprovação de todos.
💬 Argumento de Venda
"Com o subsídio de R$ 55.000 mais o seu FGTS de R$ 12.000, você já entra com R$ 67.000 abatidos no imóvel — sem tirar nada do bolso. O que você financia é só a diferença, com a menor taxa de juros disponível no Brasil hoje. E se algo acontecer com você, o seguro quita o financiamento e o imóvel fica para a sua família."
🧠 Fixação — Módulo 4
O que acontece com o financiamento se o titular falecer durante o prazo de pagamento?
A família precisa continuar pagando normalmente
O imóvel vai a leilão para quitar o saldo
O seguro MIP quita o saldo devedor — o imóvel fica livre para a família
Módulo 4 de 6
Módulo 5 Qualificação
Como qualificar o cliente
em 5 perguntas
Qualificar antes de apresentar poupa tempo, evita frustração e aumenta sua taxa de fechamento. Veja o roteiro exato.
Por que qualificar antes de apresentar?
Apresentar um produto para um cliente desqualificado é o maior desperdício de tempo em vendas imobiliárias. O cliente se empolga, se apega ao imóvel — e quando a Caixa nega o crédito, você perde o cliente e ele perde a esperança.
Qualificar é um ato de respeito com o tempo do cliente e com o seu.
Qualificar é um ato de respeito com o tempo do cliente e com o seu.
| # | Pergunta | O que você avalia | ✓ Positivo | ⚠ Atenção |
|---|---|---|---|---|
| 1 | "Qual é a renda total da família?" | Faixa MCMV e HIS/HMP | Até R$ 9.600 | Acima de R$ 13.000 |
| 2 | "Você tem imóvel no seu nome?" | Elegibilidade MCMV | Não possui | Tem imóvel na mesma cidade |
| 3 | "Tem FGTS disponível?" | Poder de entrada | Qualquer valor ajuda | Conta inativa — verificar |
| 4 | "Tem financiamento habitacional ativo?" | Elegibilidade SFH | Não tem | Tem financiamento no SFH |
| 5 | "Seu CPF está limpo?" | Análise de crédito | Sem restrições | Negativado — orientar regularização |
Dica prática: se o cliente tiver CPF negativado, não abandone o atendimento. Oriente sobre como regularizar, mantenha o contato e acompanhe o processo. Um cliente que você ajudou a se organizar financeiramente vira cliente fiel — e indica outros.
Documentação básica para o cadastro
Tenha esta lista na ponta da língua
Renda formal (CLT): holerites dos últimos 3 meses + carteira de trabalho + extrato do FGTS
Autônomo/MEI: extrato bancário dos últimos 6 meses + decore (declaração de renda) + DECORE do contador
Todos: RG + CPF + comprovante de residência + certidão de nascimento ou casamento
FGTS: extrato do FGTS atualizado (app FGTS da Caixa)
Autônomo/MEI: extrato bancário dos últimos 6 meses + decore (declaração de renda) + DECORE do contador
Todos: RG + CPF + comprovante de residência + certidão de nascimento ou casamento
FGTS: extrato do FGTS atualizado (app FGTS da Caixa)
⚡ Dica do Corretor
"Faça as 5 perguntas antes de mostrar qualquer produto. Se o cliente passar em todas, apresente o imóvel adequado à faixa e feche o cadastro na hora. Se houver algum ponto de atenção, oriente antes — isso poupa tempo de todos e aumenta sua credibilidade."
🧠 Fixação — Módulo 5
Um cliente tem CPF negativado. Qual a atitude correta do corretor?
Encerrar o atendimento — ele não pode comprar
Orientar sobre regularização, manter contato e acompanhar o processo
Tentar encaminhar o cadastro mesmo assim
Módulo 5 de 6
Conclusão Parabéns
Você concluiu o
Treinamento Prime 🎉
Agora você tem o conhecimento que a maioria dos corretores do mercado não tem. Use bem.
🏆
Treinamento concluído
Você passou pelos 5 módulos e tem agora uma base sólida para atender com segurança, qualificar com precisão e apresentar com confiança. Isso é o que separa o corretor que fecha do que só prospecta.
O que você aprendeu
✅ HIS, HMP e MCMV — os três conceitos e como se conectam
✅ A obra — fiscalização do banco, memorial descritivo, INCC e registro na Prefeitura
✅ O financiamento — do contrato à escritura às chaves, passo a passo
✅ Os benefícios — subsídio, FGTS, juros reduzidos, seguros MIP e DFI
✅ Qualificação — as 5 perguntas e a documentação necessária
✅ A obra — fiscalização do banco, memorial descritivo, INCC e registro na Prefeitura
✅ O financiamento — do contrato à escritura às chaves, passo a passo
✅ Os benefícios — subsídio, FGTS, juros reduzidos, seguros MIP e DFI
✅ Qualificação — as 5 perguntas e a documentação necessária
Próximo passo: acesse o portfólio completo da Zona Leste, identifique os produtos adequados para cada perfil de cliente que você tem em carteira e inicie os cadastros. Quanto antes você apresentar, mais cedo você fecha.
Leonardo Lopes
Gestor de Parcerias Estratégicas · Plano Prime · CRECI-SP 140.563
"Parabéns por investir no seu conhecimento. Corretor preparado fecha mais, atende melhor e fideliza o cliente. Estou à disposição para qualquer dúvida — WhatsApp (11) 96911-2141. Boas vendas!"
Concluído ✓
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